主持人:各位网友大家好，欢迎你跟随天极网华东行。今天我们来到上海艾泰科技有限公司请到了晏卫平总经理跟我们谈谈他们公司最近的发展和市场动向。首先请晏总介绍一下艾泰科技创办的历史和现况。

　　晏卫平:谢谢各位网友。艾泰科技是2000年成立的，大家知道那个时候互联网行业是非常疯狂的。然而艾泰的创立者却抱有完全不一样的心态，我们是理性的。正是因为我们看到互联网疯狂后面最为真实的一面，我们希望能够做一些踏实的事情，基于这样的情况我们成立了艾泰科技。我们经历了互联网泡沫到破灭后的低谷。从2001年开始，整个IT行业的日子不像2000年之前那时候那么好过，艾泰也面临着泡沫的破灭带来的痛苦。但艾泰在痛苦中理性地面对真实需求，面对中小规模的网络用户，坚定地投入资源，开发贴近他们需求的产品。我认为在中国这个地方，不是没有需求，而是门槛太高，艾泰希望通过自己的努力，把用户的信息化门槛降低。我们的使命就是：推动信息化普及，缩短信息化的差距。面对国内外的强大对手的竞争，我们一步一个脚印坚定地走过来，已经在SMB市场、中小学、特别是网吧市场取得了领先位置。

　　主持人:艾泰科技有没有股东背景?

　　晏卫平:艾泰公司完全是一个民营公司，由在职员工持股，我们的核心团队基本上也就是我们一些股东，这个团队的来源可以追溯到1996、1997年。从那个时候开始，我们就在中国建设互联网。我们参与了中国超过一半省份163、169的网络建设，大家知道163、169是中国互联网最早的东西，那时候是还是电话线拨号接入。我相信早期从事互联网事业的人可能都知道ASCEND，这家公司是当年对思科的数据通信位置构成了最大威胁的公司，后来朗讯为了加强自己在数据通信领域的力量，花了240亿美金把这家公司收购。这家公司窄带接入设备在中国的市场份额高达40%之多，我们中相当一部分人就是当时在中国给ASCEND做本地化技术支撑和市场开拓的团队，骨干人员主要是来自那个时候，还有一部分来自阿尔卡特、华为等公司。所以我们是最熟悉中国互联网的一群人。创办这个公司，也是因为我们想为中国互联网建设做点实事。

　　主持人:公司现在有多少人?

　　晏卫平:50人，总部主要是以研发为主，在上海只有一名销售人员，全国设立了7个销售办事处。整个团队非常精干。

　　主持人:目前艾泰主推的产品有那些?

　　晏卫平:我们的产品以企业网的宽带接入安全网关为主。

　　主持人:作为宽带路由器厂商，你们产品主要定位于哪些用户?

　　晏卫平:我们主要叫宽带安全网关，当然也可以叫宽带路由器。我认为这个产品的覆盖面、运用面非常广，任何一个行业信息化，都可以采用这个设备。数据通信从窄带到宽带，跨入了一个完全不同的时代。我们实际上是解决中小规模用户的网络接入、内部网络管理和维护的问题。现在90%的用户信息化会考虑通过宽带来实现，包括SMB、中小学和一些政府基层机构，我们在网吧市场的表现最为突出。大家都知道网吧的负载大、网络环境复杂、平均故障时间要求短。在很多情况下甚至超出电信运营商对于网络设备的要求。艾泰把网吧当作一个制高点，我们在产品研发上下功夫，使设备能够满足网吧用户对稳定性、性能高需求。事实上，网吧对服务要求非常高，远远超出电信运营商对服务的要求。因此我们不仅在产品的研发上下功夫，更要在服务上下功夫。通过网吧市场我们磨练连了一支能打硬仗的队伍。艾泰能够在SMB和教育领域取得不错的成绩，与我们首先拿下网吧这个制高点很有关系。
　　
　　主持人:刚才你提到客户对稳定性的需求，艾泰的产品为什么稳定性会比别的牌子好?

　　晏卫平:这里面要看不同竞争对手的定位，比如说思科、华为的设备作为传统的数据通信厂商，面向大型企业、运营商等用户，他们设备稳定性肯定不错。在网吧方面，我刚才讲了他的要求非常地高，艾泰要做到比别人好，需要我们在各方面下功夫。路由器实际上应该是个软件产品，其核心软件网络操作系统的稳定性是至关重要的。市面上有很多不同的产品，其核心软件主要有三种类型：有一类是来源于Linux这一条线；第二类来自芯片厂商提供的Sample程序；第三类，专门针对数据通信开发的网络操作系统。Linux大家认为他高效，主要是和Windows比。实际上也有人认为Linux并不比Windows高效。CPU厂商一般会为他的CPU提供一个示范外围应用电路和一个示范程序，供产品开发商参考。市面上有相当一部分产品是在示范电路和示范程序的基础上打上生产厂商的标识后就出来的，几乎没有什么研发投入，主要是一些SOHO型的产品。艾泰是第三类，从这点上来讲，艾泰类似于思科，他有IOS，我们有ReOS。到目前为止已经花了近6年时间持续不断地优化改进。一般来说软件的代码效率越高，内核越小，稳定性越好。ReOS是一个国际领先的网络操作系统，代码效率高，内核小，稳定性好。正是因为这个原因，我们去年获得国家科技创新基金的支持，我查了一下资料，好像在我们这个领域艾泰是唯一获得这个支持的。

　　主持人:你刚才提到，艾泰销售网吧的产品是练服务，你只有50来个人，你全部才50来个人，你服务靠什么来保证?
　　
　　晏卫平:艾泰在服务方面，我认为是专心做事情，我们服务通过几个方面。很多用过艾泰产品的朋友都会注意到我们开通了一个论坛，我们把这个论坛当作跟用户最直接交流沟通的手段，我们可以在第一时间了解用户出现的问题，并很快帮助用户提供解决的办法。论坛上有很多艾泰的用户、代理商、技术服务工程师，甚至有时候研发工程师都在上面。大家相互帮助，学习，交流。有时，用户碰到问题的时候，我们服务人员还没回答，我们的用户已经帮助回答了。所以，这是一个客户服务很重要的手段。

　　另一方面，实际上我觉得服务方面很重要在于你对这个东西是不是专业，你有没有负责任的精神，艾泰虽然服务人员不是很大，但是我们服务的队伍是一个非常专业的队伍，我们可以在非常短的时间帮助用户排除问题。

　　不光有这些。我们为用户提供的不是一个单一的路由接入设备。它实际上同时又是个内网管理工具、诊断工具，还是个平台管道，它集成了很多有意思的功能。我们的服务不一定要到用户现场去，可以通过网关帮客户解决问题，工程师可以通过这个平台为用户提供服务。根据我们的统计，用户的问题80%以上是内网问题或配置问题。我们的工程师有一个口头禅：“让我来给你远程诊断一下”。实际上就是远程应用我们设备的内网管理和诊断功能为用户提供服务。

　　主持人:这牵扯到安全问题吗?

　　晏卫平:我们跟用户之间是有承诺的，比如用户的密码，艾泰人员拿到了只是为你提供服务，艾泰会替用户保密。在服务之后，会要求用户把这密码改掉。实际上安全问题我们考虑得比较多，艾泰的设备管理是可以分权限的。

　　主持人:从艾泰做路由器市场，你觉得这几年有什么变化?或者说整个路由器或者接入网络设备这一块，这几年有没有一些有规律的变化，或者你们发现也什么特点?

　　晏卫平:这个问题非常好。实际上中国宽带真正的起步应该是在2002年，进入到普通企业甚至是家庭。基本上我认为从这个时候开始，数据通信从传统的窄带通信（像DDN等、帧中继等）跨入到宽带时代。这中间有很多公司介入到这里面来，台湾、美国、大陆的等很多公司介入。一个新兴市场发展以后，他一定会产生一些不同的发展方向，在这个领域里面也一样，确实产品一些新的发展趋势。刚开始没有分到底是家庭应用还是企业应用，不管是企业、还是家庭，基本上一样。后来才逐渐的地分化，有一些企业逐渐以面向SOHO市场为主；还有一部分我认为逐渐往高走，来解决企业的商业应用问题，艾泰就是往上走。这个分化是从2004年开始的。家庭应用和企业应用对设备本身、对服务专业性要求都不一样。面向商业用户我认为实际上就是替代传统路由器，传统路由器是窄带通信时代产物。窄带通信的特点是：支持很多不同的体系架构的网络协议；内网业务简单；使用复杂；价格昂贵。而以宽带为基础的新型数据通信特点是：接入简单化、标准化，IP一统，没有太多的不同体系的网络协议；网络应用多样化、复杂化；内网管理、安全问题突出；使用配置简单；价格要能满足一般企业用户的承受能力。将来的企业信息化都是以宽带为基础，新型宽带路由器一定会全面替代传统的路由器。另一个趋势，因为一个企业信息化是构建在宽带路由器/或者说网关的基础之上，这个设备是企业信息化最关键的设备，所以对服务的要求这些东西也都出来了，离开了服务，设备的价值大打折扣。

　　主持人:国外著名厂商和国内在这方面大厂商他们这几年不管战略、产品有什么变化?

　　晏卫平:这个市场大家都看到，将来对于企业的网络来说，就应该来关注我刚才说的这些东西。所以也看到思科、华为、他们也有一些新产品出来。思科收购linksys，包括最近推出的一些新产品18/28/3800系列。在新型数据通信领域我认为大家的起点是差不多的。思科是数据通信领域的传统老大，从网络体系结构和关注点来说，都跟我们不一样。各家公司都有自己的特点，思科会有传统品牌的优势，毫无疑问艾泰也会有艾泰公司的优点，比如艾泰在内网管理和诊断方面就是一大特色，还有我们的服务。

　　主持人:你觉得思科他们做不到吗?还是他们不去做?

　　晏卫平:我觉得规模大的公司这种转型不是那么容易的。思科这个公司作为数据通信的领导者，所有的公司都在学习他，确实中国也冒出了很多跟思科竞争的公司。但是我认为思科至少有两个包袱。第一个包袱，在思科发展过程当中，有很多不同的网络体系架构相互竞争，最后IP一统天下，但是思科的所有产品必然要满足以前各种网络架构的需求，因为思科的用户网络里还有各种不同体系架构的东西，这些东西要互联互通。因此思科每一个型号路由器IOS都会有很多很多不同的版本支持不同的协议，他每推出一个产品，可能都要面临这样一个问题，这需要很大的研发投入。第二个包袱，我认为是当年的互联网泡沫带来的，在2000年泡沫达到顶峰的时候，思科有一阵是全球市值最高的公司，人员架构、薪资水平都随泡泡吹上去了。可上去了以后，下来难啊。想要把这个泡泡消下来这不是一个简单的事情，我相信思科的高层天天也是在考虑这个问题，怎么样把成本控制下来，不是思科不想，而是他很难做倒，你不能把薪水都降一半吧，也不能把人砍掉一半吧。我相信这两大包袱就是像艾泰这样的新型数据通信公司，来面对传统老牌的公司，来跟他们竞争很好的机会。所以差不多性能的产品，我们的价格是他的几分之一。

　　主持人:艾泰进入网吧市场是艾泰的主要策略之一，也是近几年发展，网吧发展和兴起是不是艾泰发展和兴起的主要原因?

　　晏卫平:不是这样。创立艾泰是因为我们认为互联网行业有很多不好的因素在里面，产生了很大的泡泡，这种泡泡就像这两年上海的房地产泡泡一样，损害了老百姓的利益。信息化门槛那么高，成为很多人遥不可及的梦。艾泰公司面对不仅仅是网吧市场，而是所有的中小规模的网络用户。不过我们在市场推广当中，我们发现网吧群体是一个更考验产品和服务的地方。我认为他是一个制高点，艾泰如果拿下这个制高点就可以相对轻松面对其他用户的一些问题。我认为人员流动和互联网兴起是近10年来对社会进步推动作用最大的两件事。如果没有网吧，很多农村和小城镇的人肯定不知道互联网是怎么一回事，不会和大城市的人同时知道世界各地的事情，不会有机会和世界各地的人交流沟通探讨…。网吧的发展和兴起得益于宽带的发展，艾泰的发展也是得益于宽带接入的发展。

　　主持人:艾泰在网吧这样恶劣的环境之下，都能够保证安全稳定的服务，应用到企业里面应该也能够。从艾泰销售产品情况来看，网吧和其他地方的比例是多少?

　　晏卫平:网吧大概40%不到，大部分用户还是来自于企业这一块。只不过网吧这一块用户的需求，大家炒得比较热而已。艾泰会在继续把网吧当作制高点做下去。

　　主持人:我记得去年还是前年思科也有网吧推广策略?

　　晏卫平:思科我没有看到，但是华为我看到有一些。

　　主持人:他们为什么在网吧上面没有打过你们?
　　
　　晏卫平:我觉得这是这样一个问题，首先在网吧市场，作为一个网关，这个市场是比较小的市场。对于思科这样的公司他没有专注面对这样的用户，没有像艾泰这样专注。另一方面实际上网吧用户的需求，不是简单来自于设备一般方面的东西。他更多来自于不同内部的管理方面的要求。而这些东西在传统的网络设备厂商那里，他做得不好，他想解决就要把整个网吧网络结构搞得非常复杂，造价也上去了。基于这样的情况，毫无疑问网吧用户选择艾泰是更适合。一方面我们专著，另一方面我们把网吧服务这些东西简化下来，这是我们艾泰的基本理念。我们认为把用户使用的门槛降下来最重要。

　　主持人:网吧选用艾泰的产品，是不是也有一个因素艾泰产品比较便宜。

　　晏卫平:我觉得一开始有这个因素，比如说那时候可以选择思科的设备，实际上以前很多网吧是选择思科设备，但是他们发现一方面用户人员使用比较困难，要经过非常专业的培训。另一方面实际上就是网络结构，艾泰产品整个体系架构非常简单，对于用户来说是一个多合一的东西。艾泰不是一个单纯的路由器公司，我们是连带路由、内网管理、维护诊断、还有服务等贯穿在一起，提供一个一体化的东西。这些东西思科或者其他公司不能提供。至少目前我没有看到。

　　主持人:艾泰提供内网管理、安全服务这些是通过软件来完成的吗?软硬件结合?

　　晏卫平:艾泰是一个软件公司，我们虽然卖给用户的是一个盒子，这里面更多的价值是通过我们软件工程师辛勤工作创造的。如果离开了软件，提供服务的时候你会没有办法。所以我们一方面是一个接入设备，另一方面我认为是一个平台，也是个工具。他可以让我们工程师为用户解决问题，同时用户自己的IT人员，他通过我们这个设备，如果他经过我们艾泰适当培训，可以成为一个专业内网管理人员。这个我觉得跟其他的公司区别开来。

　　主持人:通过这边了解，一个是在网络设备这一块，销售情况不是很好，整体利润比较以前也是有所下降，艾泰是怎么解决这个问题?

　　晏卫平:实际上我觉得在中国IT行业里面还存在比较多的投机行为，比较浮躁！包括一些厂商、系统集成商或者分销商，很多时候是脱离了用户的需求。所以我们经常看到渠道之间相互打价格战这样的行为发生。在这样一个环境里面，确实每一个公司可能都面临这样一个问题:就是用户的需求调动不起来，利润薄了。我刚才讲艾泰是一个踏实做实的公司，我们艾泰推出的东西我们不会简单跟人家打价格战，我们认为我们最重要是保证一个高的性价比，所以艾泰设备的名字是英文高性价比的缩写——HiPER 。但是艾泰一定能保证我们体系正常的运转，因为艾泰相信一点:你只有真正为用户创造价值，你才能获得回报，也应该获得回报。你如果通过投机行为，比如说今天这个地方，有一个用户需要这个东西，另一个人报了一个低价格来做，我相信最后没有办理真正为用户提供后续的服务，最终用户可能买到这个设备，但是这个领域里面，设备仅仅是一方面。我们一直讲，一个网关设备，如果离开了服务，他的价值是大为缩水的。所以我们渠道体系的建立都在强调一点我们不要投机。所有投机行为的公司我们在发展渠道的前期，就不会选择，我们在合作当中一旦发现投机行为，我们会立即处罚。

　　我们相信一个厂商只有真正为用户创造价值，才能让用户满意。如果没有后续力量为继续用户创造价值，最后只能是一个短期行为。我希望艾泰是一个为用户创造价值，获得回报，并将回报继续投入为用户创造新的价值，如此持续不断良性发展的企业。我们的产品研发，我们的渠道政策，我们的客户服务都围绕这个观点。所以在这里面，艾泰从2000年到现在的这几年里面，虽然面对激烈的竞争，面对我认为是比较短期的投机行为，但我们一如既往，坚定地坚持自己价值观，确立了在新型数据通信领域的领导者位置。在艾泰不做短期行为的事情，艾泰是踏实地为中国信息化做一点事情。

　　主持人:艾泰产品除了网吧之外，在其他的哪些单位有应用?

　　晏卫平:我们在教育这一块，基础教育(中学、小学)这一块我们也非常不错。比如，武汉市中小学远程教育。在浙江大概有5、6地市的校校通工程，比如湖州所有中小学全部用我们的解决方案。福建、广西、广东、江苏都有。另一块是商业企业，比如说上海有一个数百家分店的连锁企业，全市所有分店的网络设备都是用我们的；比如说著名化妆品公司丝宝集团，全国销售机构ERP的网络建设是用我们的设备，实际上开始时他们尝试也了很多国外公司的产品，但最后还是最终选择了我们艾泰；光明乳业、达芙尼、微软(上海)都在用我们的设备，沈阳百事可乐也用我们的设备。艾泰基本上在商业用户这一块，教育这一块、网吧这一块都取得了不错的成绩。

　　主持人:电信行业里面有吗?

　　晏卫平:电信行业有，艾泰设备不是用在电信的骨干网上，艾泰是面向最终用户的设备。我们跟很多电信运营商合作共赢宽带市场。比如我们跟上海电信信息网络部的合作，他们在上海每发展一个商业用户，送一台我们的网关设备。宽带市场是运营商竞争最激烈的市场，怎么给用户的服务？怎么把维护成本降低下来？怎么提高用户的满意度？运营商是很头痛的。宽带接入对于用户来说，有时候出了问题他根本搞不清楚是设备问题、线路问题，还是内网问题。只要出问题，他就会打电话打到运营商这里。根据上海电信的统计，他们接到的用户报障80-90%不是线路的问题。怎么办，不解决，用户会认为你推脱责任。想解决，有时候还不知如何解决。用户自己到市场上买的设备，不一定是合适的设备，而且品牌杂乱。千差万别的设备，运营商工程师怎么可能全部掌握精通。所以运营商可以通过严格的专业的测试选型，选择两三种专业技术和质量都合格的产品，运营商的工程师经过培训可以对所选产品的使用维护做到非常精通。这样用户服务就好做了，成本降低了，用户满意度提升了。实际上，用户也省心，因为有运营商的专业选型和售后服务，也不用再担心扯皮的事情了。和运营商合作，必须经过非常严格的测试考核。
还有很多其他的运营商，艾泰有合作。比如，四川网通、湖州电信、扬州电信、广西网通、广东云浮电信、福建宁德电信、日照网通、镇江网通等等。

　　主持人:艾泰科技这几年发展到现在，你觉得他从企业发展角度来说，是处于创业期、成长期、还是稳定期。你目前觉得艾泰科技处于那个时期。

　　晏卫平:我觉得从大环境背景来说，宽带接入真正进入中国是2002年，艾泰面对是宽带新型通信市场，这是个高速增长的市场，艾泰正随着这个增长而稳步成长。

　　主持人:2006年艾泰的发展目标是什么?

　　晏卫平:2006年艾泰希望在宽带接入领域继续保持领先位置，我们希望今年能够推出一些新的东西，以太网现在已经基本上成为一个数据通信的标准，但是以太网不断冒出新问题，足够让公司不断的研究。在这些问题里面，作为在这个领域里面的公司，需要不断面对新的挑战。我经常举一个例子比如说: 2003年出现了非典，现在禽流感搞得这么恐怖。在网络世界里也不断会有新问题，比如我们2003年碰到的冲击波，后来的震荡波，ARP攻击，MAC地知盗用，等等这些网络问题。去年又有P2P下载的问题，P2P下载是一种新的技术，他给人们带来很多好处，但如果他陷入无政府的状态下，是件很可怕的事情。这样的一些问题就是艾泰需要不断为用户解决的问题。我们希望能够确立一个面向中小规模网络用户的内网管理 + 接入 +网络安全 + 维护诊断一体化解决方案的公司。这个市场是个起步的市场，但是这个方向是坚定的。我希望艾泰能够在这方面成为中国最优秀的公司。

　　主持人:艾泰有无线的产品吗?

　　晏卫平:我们现在没有无线的产品。实际上我可以比较迅速的推出无线的产品，但是我觉得一个企业做事情首先要考虑我做这个事情是不是有比较优势。我们是在用户网络最关键的位置，我认为这个地方最重要是解决接入，管理、内部安全及维护这些问题。无线还是有线我认为只是不同的传输方式，在这里面用户有很多非常好的解决方案可供选择，这样一些东西，我认为艾泰去做，不一定有优势。艾泰的产品也许有一天也会长出个辫子，但这不会是我们的主要卖点，艾泰的优势还是内网管理、安全、接入管理、维护、诊断。现在用户需要无线接入，他在外面可以非常便宜也方便地的产品，跟我设备一接就可以了。艾泰不会单纯推出的以无线为概念的东西。但是艾泰不排斥无线的接入手段。

　　主持人:接下来给你5分钟-10分钟你还想向我们广大的网友讲些什么事情?

　　晏卫平:我觉得中国很多行业都有一些浮躁，在IT业的表现尤为突出。我们中国社会要想进步，浮躁一定要去除。投机行为一定是要尽可能的少。从艾泰公司基本企业文化来说，艾泰希望通过为用户创造价值来获得我们发展的基金。能够通过发展基金继续投入解决用户新面临的问题，为用户创造新的价值。我觉得有些人或者公司可能不一定非常关注这个问题。真正要想社会进步，要想中国信息化能够跨入领先的地位，我觉得很重要就是要有像艾泰一样的一大批踏实把用户信息化门槛降低下来的企业。从信息化各环节方面来讲，我认为对于一个中小规模网络用户就是四个环节：一是应用环节，我把主机、数据库、存储等都是都归为应用环节。二是PC环节，要想信息化PC是少不了。三是网络环节。还有一个环节就是通信线路环节。以目前的情况来看，PC环节实际上已经是把门槛降到很低了，买PC跟买家电一样。通信线路环节我认为运营商已经做得非常好，他们已经把宽带铺到了千家万户。应用环节需要一大批丰富多彩做各种应用的公司努力把这个门槛降低下来。艾泰希望将网络环节门槛降低下来，帮助广大中小企业用户实现信息化。最终实现我们企业的使命：推动信息化普及，缩短信息化的差距。

　　主持人:你心目当中要把艾泰做成什么企业?

　　晏卫平:希望在中小企业网络这一块艾泰是最优秀的企业。我相信艾泰立足中国之后，一定能够面向世界。

　　主持人:谢谢晏总!

　　晏卫平:谢谢!

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